Tipps+Tricks-Newsletter 13
Verwenden Sie die Einwand-Vorwegnahme-Technik
Das Prinzip:
Eine sehr wirksame Methode aus dem Bereich der Einwandbehandlung ist in der Rhetorik die sogenannte Einwand-Vorwegnahme-Technik.
Diese Methode wird auch Prolepsis-et-Refutatio-Technik-Technik genannt.
Bei dieser Methode führt man als Redner selbst einen Einwand an, der der eigenen Position widerspricht. Diesen Teil man man Prolepsis.
Nachdem man den Einwand genannt hat, entkräftet man diesen dann aber auch gleich wieder. Diesen Teil nennt man Refutatio.
Ein Beispiel:
Es geht um die Präsentation einer guten aber teuren Heizanlage ZX 4000.
"....Natürlich werden Sie nun denken, dass Sie für die Heizanlage ZX4000 doch auch schon eine gewisse finanzielle Investition tätigen müssen.
Da haben Sie sicherlich recht. (Prolepsis = Einwandvorwegnahme)
Allerdings haben Sie mit dieser Investition auch gleich schon alle Weichen gestellt, um in der Zukunft tagtäglich Energie und damit auch bares Geld einsparen zu können. Denn die Anlage amortisiert sich schon nach spätestens 6 Jahren......" (Refutatio = Entkräftung des Einwands)
Die Wirkung und die Vorteile:
Mit der Einwand-Vorwegnahme-Technik schaffen Sie sich 3 sehr wichtige Vorteile:
1. Vorteil:
Man kann den Einwand an jener chronologischen Stelle anbringen, an der er sich am Besten in die Dramaturgie der eigenen Darstellung passt.
So kann beim obigen Beispiel der Redner den Gedanken der Amortisation durch die Einwand-Vorwegnahme-Technik dramaturgisch einleiten und dadurch auch regelrecht zelebrieren.
2. Vorteil:
Man wirkt gegenüber dem Zuhörer sehr partnerschaftlich und ausgeglichen-neutral, wenn man selbst auch mal einen Einwand anführt, der die eigene Position in Frage stellt.
Dadurch kann man auf der Beziehungsebene gegenüber dem Zuhörer sehr partnerschaftlich und neutral wirken.
Diese Wirkung ist gerade dann besonders wichtig, wenn man sowieso vermeiden will, allzu verkäuferisch gegenüber dem Zuhörer zu wirken.
3. Vorteil:
Der wichtigste Vorteil ist aber Folgender:
Wenn man einen Teil die Einwände selbst schon während der eigenen Präsentation widerlegend abarbeitet, muss man später in der Fragerunde mit weniger Aggressivität und Kampfstimmung rechnen und jonglieren.
Denn wenn Sie im obigen Beispiel die an sich kritische Kostenfrage während der Präsentation schon "abgearbeitet" haben, dann wird dadurch die Gefahr deutlich sinken, dass Ihnen in der Fragerunde jemand aggressiv und gereizt vor die Füsse wirft: "Das ist doch viel zu teuer."
Insbesondere je partnerschaftlicher (vergleiche 2. Vorteil) Sie bei der Einwand-Vorwegnahme-Technik gewirkt haben, desto weniger Aggressivität ist in der Fragerunde zu erwarten.
Die Gefahren und Risiken der Einwand-Vorwegnahme-Technik:
Es gibt allerdings auch Fettnäpfchen und Risiken, die man aktiv beachten und vermeiden sollte.
1. Gefahr:
Setzen Sie diese Technik nicht zu häufig, sondern eher nur sparsam ein. Denn sonst wird diese Technik vom Zuhörer zu schnell als Methode erkannt und wirkt dann nicht mehr echt.
Ausserdem vermeiden Sie dadurch auch, dass Sie einen ganzen Berg von Einwänden gegen Ihre eigene Position aufbauen, der dann an sich insgesamt doch wieder recht erdrückend auf den Zuhörer wirken kann.
2. Gefahr:
Nehmen Sie nur solche Einwände vorweg, die den Zuhörern sowieso klar und bewusst sind und diesen auf den Nägeln brennen.
Vermeiden Sie also mögliche Einwände vorwegzunehmen, auf die die Zuhörer von sich aus wahrscheinlich gar nicht gekommen wären bzw. gar nicht thematisiert hätten.
Denn damit würden Sie nämlich nur schlafende Hunde wecken.
Mit etwas Fingerspitzen-Gefühl können Sie aber die Gefahren geschickt umgehen und die Vorteil der Einwand-Vorwegnahme-Methode sicherlich sinnvoll nutzen
Hier noch was Merk-Würdiges zum Thema Erfolg:
Nicht Erfolg führt zur Zufriedenheit, sondern Zufriedenheit zum Erfolg
Lange Zeit hat man (auch in der Psychologie) geglaubt, dass Erfolg im beruflichen oder auch privaten Bereich glücklich oder zumindest zufrieden macht.
Tatsächlich scheint es aber eher umgekehrt zu sein: Nicht Erfolg führt zur Zufriedenheit, sondern Zufriedenheit führt zum Erfolg.
Dies ergab eine amerikanische Meta-Studie in der Untersuchungsergebnisse von 275000 Menschen ausgewertet wurden.
Der Erklärungsansatz der kalifornischen Forscher:
Zufriedene Menschen erleben oft eine positive Stimmung. Diese positive Stimmung lässt diese Menschen aktiv, optimistisch und energisch neue Ziele angehen und neue Ressourcen erschliessen.
Zudem werden zufriedene Menschen von der Umwelt als umgänglich und liebenswert empfunden. Davon profitieren wiederum die zufriedenen Menschen.
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