Tipps+Tricks-Newsletter 10
Nutzen Sie die Bumerang-Technik in der Einwand-Behandlung:
Einwände des Kunden gehören zum Verkaufen und Überzeugen dazu. Das ist kein Geheimnis - aber dennoch gewöhnungsbedürftig.
Deshalb ist es für einen Verkäufer angenehm, einige Werkzeuge und Methoden für eine sinnvolle Einwand-Behandlung parat zu haben.
Eines der edelsten Einwand-Behandlungs-Tools ist die sogenannte Bumerang-Technik.
Die Bumerang-Technik beruht auf dem Prinzip, dass man einen vom Kunden gestellten Einwand regelrecht zu einem Argument für die eigene Position werden lässt. So wie ein Bumerang auf den Werfer zurück kommt, so lässt man bei der Bumerang-Technik den Einwand auf den Einwender als Argument zurück kommen.
Hier ein Beispiel:
Ein Bauunternehmen möchte neue Bohrmaschinen kaufen.
Der Kunde hat folgenden Einwand:
"Ihre Bohrmaschinen haben ja nur ein Kunststoff-Gehäuse. Ihr Mitbewerber XY hat ein solides Metallgehäuse."
Der Verkäufer antwortet mit der Bumerang-Technik:
"Gerade weil wir uns bewusst für diese Kunststoff-Gehäuse entschieden haben, haben Sie dadurch mehrere Vorteile gegenüber einem Metallgehäuse. Einerseits sind die Maschinen dadurch 40% leichter. Das merken Ihre Mitarbeiter spätestens dann, wenn Sie mal einen Tag über Kopf bohren müssen. Das geht deutlich weniger auf die Knochen. Das merken Sie auch positiv am geringeren Krankenstand am nächsten Tag. Andererseits ist das Kunststoffgehäuse äußerst zäh-elastisch und rostfrei. Da kann eine Bohrmaschine auch schon mal auf den Boden fallen oder in der Pfütze liegen bleiben. Da gibt es keine Dellen und auch keinen Rost."
Der vermeintliche Nachteil "Kunststoff-Gehäuse" wurde regelrecht zu einem Verkaufsargument.
Der Bumerang ist zurückgekommen.
Das Wirk-Prinzip:
Die Bumerang-Technik arbeitet mit einer Gerade-Weil-Argumentationskette. Diese Gerade-Weil-Argumentationskette hat auf den Einwender eine sehr starke Überzeugungskraft. Denn diese Argumentationskette holt den Einwender genau bei seinem Ausgangsgedanken ab. Statt dem Einwender grundlegend widersprechen zu müssen, wird sein Gedankengang lediglich in andere Bahnen gelenkt.
Natürlich kann man nur bei einigen Einwänden mit einer Gerade-Weil-Argumentation antworten. Aber bei den Einwänden, wo dies möglich ist, sollte man sich die Wirkung des Gerade-Weil-Prinzips (Bumerang-Prinzips) nicht entgehen lassen.
Unser Tipp für die Praxis:
Wir haben bei unseren Trainings sehr oft festgestellt, dass Verkäufer bei der Einwand-Behandlung das Gerade-Weil-Potential viel zu selten nutzen. Oft wird den Einwänden des Kunden zwar sanft - aber doch grundlegend - widersprochen, obwohl man auch mit einem Bumerang-Prinzip hätte argumentieren können.
Überlegen Sie doch einfach mal in einer ruhigen Minute, welche Einwände Ihrer Kunden Sie mit dem Gerade-Weil-Prinzip abfangen können.
Hier noch ein paar erfolgreiche Beispiele von ehemaligen Seminarteilnehmern:
Einwand:
"Sie sind ein sehr kleines Unternehmen."
Entkräftung:
"Gerade weil wir kompakter strukturiert sind als unsere Mitbewerber haben Sie bei uns sehr schnelle Bearbeitungswege. Ausserdem sind Sie bei uns auch nicht nur einer unter unzähligen Kunden, sondern...."
Einwand:
"Ihre Software ist deutlich teurer als die des Mitbewerbers XY."
Entkräftung:
"Gerade weil wir betriebswirtschaftlich sehr gesund arbeiten, können Sie bei uns sicher sein, dass wir auch in 10 Jahren noch auf dem Markt existieren und unsere Software immer noch supporten werden. Das ist bei Billiganbietern nicht unbedingt sicher."
Einwand:
"Sie haben bisher aber noch nicht viele Kunden in unserer Branche."
Entkräftung:
"Gerade weil Sie der erste Kunde in Ihrer Branche sind, können Sie sich nun mit unserer Unterstützung einen Vorsprung schaffen, den Ihre Mitbewerber kaum noch einholen können."
Bitte beachten Sie noch Folgendes:
Wenn wir hier davon sprechen, dass auf den Kunden ein Argument wie ein Bumerang zurück kommt, hört sich dies wie in einem Kampf-Szenario an. So ist dies aber ganz und gar nicht gemeint. Denn auch bei der Bumerang-Methode bleiben Sie gegenüber dem Kunden ein kundenorientierte Partner. Sie versuchen lediglich die Sichtweisen des Kunden zu verändern, indem Sie ihm zeigen, dass einige eingewandte Dinge auch gerade als Vorteil für Sie gesehen werden können.
Hier noch was Merk-Würdiges zum Thema "König Kunde":
Neuer STELLA-LIEBECK-Preis
Der STELLA-LIEBECK-Preis prämiert seit Jahren die unverfrorensten Schadensersatz-Ansprüche.
Der Preis ist nach der 81-jährigen Stella Liebeck benannt. Sie erhielt von einer bekannten Fast-Food-Kette 4,5 Millionen US-Dollar Schadensersatz, weil Sie nicht darauf hingewiesen worden war, dass der ausgeschenkte Kaffee heiss ist, und sich am Kaffee verbrannte.
Die Preise wurden neu vergeben.
Neu gekürt wurde zum Platz 3:
113500 US-Dollar Schmerzensgeld, weil in Pennsylvania eine Frau in einem Restaurant auf einer Getränkepfütze ausgerutscht war und sich dabei das Steissbein gebrochen hatte. Allerdings entstand die Getränkepfütze 30 Sekunden vorher, als die Frau das Getränk ihrem Freund ins Gesicht geschüttet hatte.
Der neue Platz 2:
12000 US-Dollar Schmerzensgeld für eine Frau in Delaware, die durch ein Toilettenfenster einer Discothek stürzte und sich dabei die Vorderzähne ausschlug. Allerdings war dies bei ihrem Versuch passiert, sich ohne Eintrittspreis durch das Toilettenfenster in die Discothek zu mogeln.
Hier der Platz 1:
1,75 Millionen US-Dollar Schmerzensgeld, weil in Oklahoma ein Wohnmobil von der Strasse abkam und sich überschlug. Allerdings hatte der Fahrer seinen Tempomat auf 110km/h eingestellt und dann den Fahrersitz verlassen, um sich im hinteren Teil des Wohnmobils einen Kaffee zu kochen. In der Betriebsanleitung des Wohnmobils war aber nicht gesondert darauf hingewiesen worden, dass man bei eingeschaltetem Tempomat den Fahrersitz nicht verlassen darf. Daher bekam der Fahrer den Schadensersatz zugesprochen. Die Betriebsanleitung wurde inzwischen ergänzt.
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