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Nutzen Sie die Wenn-Dann-Technik in der Preisverhandlung:
In der Preisverhandlung wird es immer wieder mal Situationen geben, bei denen man dem Kunden mit dem Preis entgegenkommen will oder muss. Mit einem solchen Preisnachlass kann man als Verkäufer auch oft ganz gut leben. Solch ein Preisnachlass ist oft sowieso schon von vornherein miteinberechnet und eingeplant.
Allerdings wäre es nicht gut, wenn man dem Kunden am Ende der Preisverhandlung diesen Preisnachlass einfach und ohne Bedingung zugesteht.
Denn dieser einfache Preisnachlass ohne Bedingung bringt 2 Gefahren mit sich:
1. Gefahr:
Einerseits kann bei dem ein oder anderen Kunden der Eindruck entstehen, dass der ursprüngliche Preis scheinbar sowieso von vornherein zu hoch angesetzt war. Dadurch kann dann die Beziehungsebene zwischen dem Verkäufer und dem Kunden leiden. Denn der Kunde bekommt den Eindruck, dass der Verkäufer ihm von vornherein einen überhöhten und damit unpartnerschaftlichen Preis angeboten hat. Es kommt beim Kunden das Gefühl auf: "Der Verkäufer hat halt mal versucht, mir soviel Geld wie möglich aus der Tasche zu ziehen."
Und dieser negative Beigeschmack kann die Glaubwürdigkeit des Verkäufers und das gesamte Verkäufer-Kunde-Verhältnis trüben.
2. Gefahr:
Andererseits fühlt sich der Kunde durch einen einfach und ohne Bedingung zugestandenen Preisnachlass dazu animiert, zukünftig immer wieder und immer umfangreicher den Preis zu senken. Denn wenn es einmal geklappt hat, den Preis runterzuhandeln, dann klappt dies vielleicht auch öfters oder in grösserem Umfang. Und zu verlieren hat der Kunde ja nichts. Er muss lediglich etwas Zeit und Zähigkeit in die Preisdrückerei investieren. Das macht dem Verkäufer das Leben sehr schwer. Und oft setzt damit dann auch eine Preisspirale nach unten ein.
Mit der Wenn-Dann-Technik können Sie diese Nachteile vermeiden.
Bei der Wenn-Dann-Technik bekommt der Kunde zwar auch den Preisnachlass, aber dieser Preisnachlass ist immer an eine Bedingung geknüpft.
Der Verkäufer gibt dem Kunden zwar einen günstigeren Preis, aber nur wenn der Kunde ihm auf irgendeine Art auch entgegenkommt.
Die Methode diese bedingungsverknüpften Preisnachlasses kann man auf folgende einfache Formel reduzieren:
"Wenn Du den günstigeren Preis bekommen willst, dann musst Du........." (Wenn-Dann-Technik)
Beispiel:
Wenn der Kunde einen Preisnachlass haben will, dann muss er auch gleich eine um 5% erhöhte Menge bestellen.
Oder der Kunde bekommt die Ware 1 Tag später geliefert.
Oder der Kunde muss die Verpackung selbst entsorgen.
Oder der Kunde muss bar bezahlen.
Oder der Kunde muss eine Referenz schreiben.
usw.
Das Prinzip funktioniert folgendermassen:
Der Kunde bekommt bei dieser Wenn-Dann-Technik zwar einerseits eine Bedingung aufgebrummt, die er aber andererseits sicherlich gut erfüllen kann und auch erfüllen wird. Denn das Geschäft soll ja auf jeden Fall zustande kommen.
Aber der Kunde merkt hierbei auch gleich, dass er keinen Preisnachlass geschenkt bekommen hat, sondern dafür auch etwas eingestehen musste. Er musste - zumindest symbolisch - für den Preisnachlass etwas leisten und auch darum kämpfen.
Der von Ihnen als Verkäufer (sowieso) eingeplante Preisnachlass ist durch das "symbolhafte" Zugeständis des Kunden legitimiert worden.
Der Verkäufer hat dadurch mehrere Vorteile:
Der ursprünglich geforderte Preis wirkt nicht überhöht.
Sie bleiben als Verkäufer weiterhin der ernstzunehmende und vertrauenswürdige Partner.
Die Gefahr der Preisverfall-Spirale ist gebremst.
Das geplante Geschäft kommt zustande.
Viele von uns kennen diese Methode auch aus Kunden-Sicht: Beim Auto-Kauf
Wenn wir beim Kauf eines Autos mit einer Barzahlung einen um 5% reduzierten "Hauspreis" bekommen, dann ist das genau diese Wenn-Dann-Methode.
"Wenn Du 5% Preisnachlass willst, dann musst Du aber bar bezahlen".
Real hat das Autohaus mit der einkassierten Barsumme eine sehr grossen Aufwand. Auch dem Autohaus wäre eine einfache Vorab-Banküberweisung des Kaufpreises viel lieber gewesen.
Aber um den Preisnachlass zu legitimieren und diesem dem Kunden scheinbar nicht zu schenken, wird dann in einem symbolischen Akt bar kassiert.
Diese Wenn-Dann-Methode wirkt auch manchmal ganz gut in der Kindererziehung:
Man gibt Wünschen - denen man sowieso nachgeben wollte - erst dann nach, wenn das Kind - zumindest symbolisch - auch dafür eine gewisse Gegenleistung erbracht hat. (z. B. Aufräumen des Zimmers oder weniger Fernsehen)
Dadurch kann man das Entstehen einer endlosen Bettel-Nörgel-Spirale bei Kindern verhindern bzw. durch eine Erhöhung der Bedingung jederzeit abbremsen.
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