Tipps+Tricks-Newsletter 7
Nutzen Sie die Wasserloch-Technik
Als Verkäufer können wir ein wirkungsvolles Prinzip von Raubkatzen in freier Wildbahn lernen:
Die Wasserloch-Technik.
Anstatt zeitaufwendig umherzustreifen und mit viel Aufwand im ganzen Revier nach Beute zu suchen, begeben sich Raubkatzen stattdessen einfach dorthin, wo sich deren potentielle Beute sowieso gerne versammelt: an ein Wasserloch.
Am Wasserloch gibt es regelmässig Beute und auch noch in interessanter Auswahl.
Auch wir Verkäufer haben die Möglichkeit, uns an "Wasserlöcher" zu begeben:
Das heisst, dass wir dort präsent sind, wo viele unserer potentiellen Kunden sowieso anzutreffen sind.
Oder dass wir gar selbst jene Situationen (Wasserlöcher) schaffen, zu denen unsere potentiellen Kunden gerne kommen.
Und genau an diesen Wasserlöchern können wir dann mit geringem Aufwand und in hoher Dichte Kontakte und Beziehungen zu potentiellen Kunden aufbauen. Ausserdem können wir nebenbei auch gleich uns, unsere Produkte und unsere Dienstleistungen präsentieren.
Zum Verdeutlichen hier kurz einige anonymisierte Beispiele von ehemaligen Teilnehmern unserer Seminare:
1. Beispiel:
Eine selbstständige Krankengymnastin hält 8-10 Mal pro Jahr 2-stündige Vorträge (Wasserloch) an Volkshochschulen zu Themen wie "Knieprobleme vermeiden" oder "Umgang mit Rückenschmerzen".
Allein durch diese Vorträge macht sie so viele Zuhörer auf sich und Ihre Kompetenz aufmerksam, dass Sie dadurch die Hälfte Ihrer gesamten Patienten akquiriert. Und hierbei auch noch mit einer sehr hohen Quote an Privatpatienten.
2. Beispiel:
Ein Vertreiber von Feuerlöschern, Löschdecken und Rauchmeldern führt in Neubaugebieten eine ca. 1-stündige kostenfreie Lehrdemonstration zum Thema "Brandschutz im Eigenheim" durch.
Der Zeitpunkt ist jeweils samstags nachmittags, da zu dieser Zeit viele Bauherren und deren Familien auf ihren Baustellen sind und dann auch mal gerne an der angekündigten Vorführung teilnehmen.
In der Vorführung (Wasserloch) wird der richtige Umgang mit Feuerlöschern, das Löschen von brennenden Pfannen mit Löschdecken und die lebensrettende Funktion von Rauchmeldern demonstriert.
Aufgrund einer solchen 1-stündigen Demonstration entsteht ein Bestell-Umsatz, für den sonst 3-4 Arbeitstage notwendig wären.
3. Beispiel:
Ein Finanzberatungsunternehmen spricht Studenten kurz vor deren Studienabschluss an und bietet diesen kostenfreie Seminare an, wie z.B. "Stressmanagement in Prüfungen" oder "Bewerbungstraining für junge Akademiker".
Auf diesen nützlichen Seminaren (Wasserlöcher) wird quasi nebenbei auch dargestellt, wie wichtig eine Finanzberatung beim Berufsstart ist und welche Kompetenzen man als Finanzberatungsunternehmen hierbei anbieten kann.
Wenn die Studenten dann irgendwann nach Ihrem Studien-Abschluss tatsächlich eine Finanzberatung wünschen, werden sie diese Beratung mit hoher Wahrscheinlichkeit bei dem Ihnen schon bekannten Beratungs-Unternehmen einholen.
4. Beispiel:
Eine Druckerei bietet für potentielle Kunden kostenfreie Kurz-Seminare zum Thema "Erstellung und Handhabung von PDF-Dateien" an.
Die Kunden lernen auf diesen Seminaren (Wasserloch) nützliches Know-How. Wenn diese Seminarteilnehmer dann später einen Druck in Auftrag geben möchten, dann geben sie diesen Auftrag mit erhöhter Wahrscheinlichkeit derjenigen Druckerei, deren Mitarbeiter, Räumlichkeiten und Kompetenz sie im Rahmen der Seminare schon kennen gelernt haben.
Die Druckerei hat zudem noch den Zusatz-Nutzen, dass gerade die ehemaligen PDF-Seminar-Teilnehmer nun auch perfekt weiterverarbeitbare PDF-Dokumente zum Ausdruck abliefern.
Die Druckerei sucht also nicht erst aufwendig Kunden und gibt diesen dann einzeln den sowieso nötigen Informations-Input zum Erstellen von PDF-Druckvorlagen. Sondern die Druckerei schafft mit Ihrem kostenfreien PDF-Seminar ein Wasserloch, durch das sie einerseits neue Kunden gewinnt und andererseits diese neuen Kunden auch gleich gruppenweise darauf trimmt, gut weiterverarbeitbare PDF-Vorlagen abzugeben.
Das Wasserloch bringt also neue Kunden und spart dabei gleichzeitig noch zukünftige Arbeitszeit ein
Wichtig bei der Wasserloch-Technik:
Das Wasserloch darf und soll nicht den Charakter einer plumpen Akquise-Veranstaltung bekommen.
Das wichtigste ist, eine gute aber nicht-verkrampfte Beziehung zu potentiellen Kunden aufzubauen und bei den Kunden positiv im Gedächtnis haften zu bleiben.
Allein schon wenn Ihr Kunde einen Nutzen aus dem von Ihnen geschaffenen Wasserloch zieht, ist der Zweck des Wasserlochs erfüllt.
Denn Sie schaffen durch dieses Wasserloch ein hervorragendes Beziehungsmanagement zu Ihren Kunden, welches Sie ansonsten viel aufwendiger hätten aufbauen müssen.
Und diese Beziehung zum Kunden erhöht drastisch die Wahrscheinlichkeit, das der Kunde bei einem entsprechenden Bedarf dann tatsächlich zu Ihnen kommt, anstatt zu Ihrem Wettbewerber zu gehen.
Das Wasserloch zahlt sich aus, auch wenn dies vielleicht erst Jahre später sein wird.
Beim Anbieten eines Wasserloch sollte man also nicht verkrampft an den eigenen Umsatz denken, sondern sich darüber freuen, dem Kunden was Gutes getan zu haben.
(Daher darf man auch die weiter oben verwendeten Metaphern "Raubkatze" und "Beute" keinesfalls wörtlich und damit falsch verstehen.)
Überlegen Sie doch einfach mal in einer ruhigen Minute, wo die Wasserlöcher Ihrer Kunden liegen könnten.
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