Tipps+Tricks-Newsletter 6
Forschungsergebnis -
Mehr Trinkgeld durch Nachahmung
Niederländische Forscher fanden heraus, dass in der Gastronomie die Kunden/Gäste dann mehr Trinkgeld geben, wenn der Kellner bei der Bestellung des Gastes diese Bestellung nochmal im Wortlaut des Gastes wiederholt.
Die Trinkgeldrate der Kellner hat sich durch die freundliche Wiederholung der Bestellung fast verdoppelt.
Die Kontroll-Vergleichs-Gruppe hatte sich bei dieser Untersuchung lediglich sehr höflich beim Gast für die Bestellung bedankt.
Die Begründung der Forscher:
Durch die freundliche Wiederholung im Wortlaut des Kunden schafft der Kellner eine positive Beziehungsebene zum Kunden und baut dadurch auch ein Wir-Gefühl bei Kunden auf. Zudem fühlt sich der Kunde wichtig genommen und in seinen Wünschen verstanden und akzeptiert.
Präsentations-Tipp -
Zeigen am Overhead-Projektor:
Falls Sie hin und wieder mit einem Overhead-Projektor arbeiten, gibt es hierbei Folgendes zu beachten:
Erläutern Sie Ihre Visualisierungen nicht mit einem Zeigestock (der Rohrstock lässt grüssen) an der Projektionsleinwand.
Zeigen Sie auch nicht mit der Hand (am sowieso viel zu kurzen Arm) an der Projektionsleinwand.
Denn bei diesen Methoden müssen Sie sich immer vom Publikum abwenden.
Ausserdem werfen Sie bei diesem Methoden möglicherweise auch Schatten auf die Projektionsfläche und Sie werden durch das Licht des Overheadprojektors geblendet.
Zudem können Sie auch nicht auf alle Stellen der Projektion zeigen, weil Sie sonst in den Lichtkegel treten müssten.
Es gibt eine bessere Lösung:
Zeigen Sie alles direkt auf der Glasplatte des Overhead-Projektors.
Dabei können Sie sich weiterhin dem Publikum zuwenden, stehen nicht im Licht und werden auch nicht geblendet.
Achten Sie hierbei aber auf Folgendes:
Zeigen Sie nicht mit dem dicken und unschönen Finger.
Nehmen Sie stattdessen lieber einen geeigneten Zeigegegenstand (z.B. einen schlanken Kugelschreiber).
Halten Sie diesen Zeigegegenstand auch nicht mit der Hand über der Folie. Denn sonst kann jeder Ihr (immer vorhandenes) Zittern sehen. Zudem wirken dann auch Ihre Zeigebewegungen über der Glasplatte (durch den Vergrösserungskegel des Lichts) hinten auf der Projektionsleinwand sehr hektisch und unsauber.
Legen Sie stattdessen den Zeigegegenstand direkt auf die Glasplatte, so dass er auf das Hervorzuhebende zeigt.
Sie können dann sich dann sogar auch einige Schritte vom Overhead-Projektor fortbewegen. Denn jeder Zuhörer sieht jetzt durch den soeben platzierten Zeiger, über was Sie gerade sprechen.
Zum Zeigen reicht prinzipiell ein einfacher Kugelschreiber.
Dieser sollte einen Clip haben, damit er nicht von der Glasplatte runterrollen kann.
Verkaufs-Tipp - Rundum-Technik:
Nutzen Sie beim Verkaufen die Rundum-Technik:
Überzeugen Sie nicht nur den Entscheider, sondern - falls möglich - auch alle anderen Personen, die später mal mit Ihrem Produkt umgehen werden.
Ein kurzes Beispiel:
Wenn Sie beispielweise Fertigungsmaschinen verkaufen, wäre es sinnvoll, wenn Sie nicht nur den entsprechenden Ingenieur, sondern auch schon im Verkaufsprozess die Schichtführer und Maschinenführer überzeugen, die später tagtäglich mit Ihrer Maschine arbeiten werden.
Diese fühlen sich dadurch auch in die Kaufentscheidung miteinbezogen.
Dadurch stehen diese dann letztendlich auch viel mehr zu der vom Kundenunternehmen getroffenen Kaufentscheidung.
Letztendlich fühlen diese Bediener sich dann auch für die gekaufte Maschine mitverantwortlich.
Wenn dann bei der gekauften Fertigungsmaschine irgendwann tatsächlich ein kleines Problem auftrifft, werden die mitüberzeugten Bediener auch kooperativ an der Lösung mittüfteln.
Wenn dagegen die Bediener im ursprünglichen Kaufprozess nicht miteinbezogen waren, haben diese eventuell eher folgendes Gefühl: "Was haben unsere Bürohengste da wieder mal für einen Blödsinn gekauft. Die haben doch keine Ahnung von der Praxis. Wenn die alles besser wissen, dann sollen die das Problem auch gefälligst vom Hersteller lösen lassen."
Diese Technik heißt daher auch Rundum-Technik, weil der Verkäufer versucht, alle rundum relevanten Personen und Ebenen in den Überzeugungsprozess zu integrieren.
Natürlich wird Ihnen das nicht bei allen Verkaufssituationen gelingen können.
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