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Forschungsergebnis - Laut klingt schlau:

Im Focus 18/2001 stand ein kurzer Artikel mit dem Titel "Laut klingt schlau".
In diesem Artikel wird berichtet, dass kanadische Forscher der Universität von Victoria in British Colombia herausfanden, dass lautes, schnelles und artikuliertes Sprechen intelligent wirkt. Die Psychologen filmten Studenten bei der Beantwortung einer Frage und liessen dann deren Intelligenz von einer Jury einschätzen, die diese Filme ansah. Dabei kam das zuvor genannte Ergebnis heraus. Allerdings stimmten die Einschätzungen der Jury dann nichts mit der realen Geistesgrösse der Redner überein.
Was bedeutet das für uns als Redner:
Wie so oft ist der Schein wieder mal wichtiger als das Sein. Aber insofern wir das wissen können wir dies auch gezielt einsetzen:
Insofern Sie sich selbst dabei wohl fühlen (Kongruenz und Authentizität) können Sie ruhig mal etwas lauter und auch schneller als gewohnt sprechen, um Ihr Publikum umso stärker zu überzeugen.






Präsentations-Tipp - Blue-Collar-Sequenzen in der Präsentation:

Setzen Sie bei der Präsentation Ihres Produktes beim Kunden auch mal bewußt für kurze Sequenzen zwischendurch mal ein Low-Tech-Medium wie das Flip-Chart oder die Wandtafel (White-Board) ein.
Dadurch haben Sie folgenden interaktionspsychologischen Vorteil:
Solange Sie lediglich mit High-Tech-Medien (Beamer) präsentieren, wirken Sie auf Ihren Kunden sehr akademisch und distanziert. Denn Sie treten dem Kunden gegenüber - extrem formuliert - wie jemand auf, der seinen Stoff aus seiner Bild-Kanone ( = alter Begriff für den Beamer) auf ihn abfeuert und mehr oder weniger gelassen abspult. Die Engländer würden dazu auch "White-Collar-Worker" sagen, was soviel bedeutet wie "Weisser-Kragen-Arbeiter" bzw. "Schreibtischhengst".
Wenn Sie nun aber zwischendurch mal eine Zusammenfassung, eine treffende Symbolik oder auch von Ihrem Kunden eingeworfene Gedanken spontan, "hemdsärmelig" und grafisch-unperfekt an das Flipchart schreiben, dann agieren Sie auch mal wie ein Blue-Colar-Worker. Denn als Blue-Colar-Worker machen Sie sich auch mal für Ihren Kunden die Hände schmutzig (evtl. sogar real mit den Stiften) und Sie packen spontan zu, wenn es notwendig ist.
Wir haben in unseren Präsentations-Trainings schon oft erlebt, dass ein zuvor unnahbar wirkenden Präsentator auf einmal dadurch aufgetaut und mitreissend wirkte, dass er einfach seine "kühl-perfekte" Präsentation mit einigen - vorab geplanten - Low-Tech-Sequenzen spickte.






Verkaufs-Tipp - Wortbrücken-Technik:

Sie können Ihren Kunden vor allem durch eine sehr wirkungsvolle Technik von Ihrem Produkt überzeugen: Die Wortbrücken-Technik.
Bei dieser Technik verwenden Sie die gleichen Ausdrücke und Formulierungen die Ihr Kunde verwendet.
Angenommen Sie verkaufen Alarmanlagen und Ihr Kunde sagte zuvor zu Ihnen, dass er sein Haus mit einer Alarmanlage gegen Diebe "barrikadieren" will und zu einer "Festung" werden lassen will. Dann können Sie später durch folgende - scheinbar beiläufige - Formulierung eine Wortbrücke aufbauen:
"Mit dieser Alarmanlage können Sie einen unüberwindbare Barrikade gegen Diebstahl errichten und Ihr Haus wird zu einem uneinnehmbaren Fort Knox."
Mit dieser Wortbrückentechnik können Sie Ihre Produkte direkt, nahtlos und in positiver Weise in die Denkstruktur und Gedankenbilder Ihres Kunden einfügen. Ihre Produkte passen dadurch wie ein Puzzleteil zu den Vorstellungen und Bedürfnissen Ihres Kunden.




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